综合新闻

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      六七十公分的柜台,一个收款二维码,一张灵巧的嘴,市场一开张,一天生意拉开帷幕。这是华强北的常态,在嘈杂而热情洋溢的氛围中,追赶着一次次掘金浪潮。

      突如其来的疫情,收回了所有喧嚣,整个华强北的客流、信息流、物流、上下游供应链,都被拉入减速状态。

      3月上旬,市场陆续开市,武青还是很少去柜台做生意,“市场对商户和客户的进入限制都很严格,客流可能只有之前的1%~2%,而开店率也只有1/3。”

      武青所在的飞扬市场是华强北最热闹的二手手机市场之一。1楼~3楼做电子零部件生意,4楼做苹果二手手机的整机交易,人流量最大、租金最贵。很多采购商往往是直奔4楼看货拿货。

      去年,3楼也被改造成整机交易市场,武青的柜台便在此,这本是一个不错的机会。今年春节前,武青特意备了三四百台二手机,这个数字相对保守,但比平时的备货量高出不少。在行情好的时候,这样的库存,三、五天就能卖完。现在,估计还得再卖一个月。

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      问题不仅仅出在线下市场没有开业、缺少客源上,二手手机交易链条中的手机质检、维修等工作都在影响着销售,武青举例,“比如我要换个屏幕,但是相应的服务商没开业,尽管有客户,我这手机也没法卖出去。”

      在华强北,像武青这样的商家成千上万,与整个市场构成的网络共同呼吸。他们坐在一个个不超过1平方米的柜台里,付着每月6000元~8000元的租金,卖力地做着生意。

      这里承载了无数人的淘金梦,但随着“山寨”等标签的烙印,曾经的辉煌正在慢慢淡去,有的商家转型做起美妆生意,也追逐过电子烟的风口,但依然有一群人守着华强北的电子基因,在这片市场中徘徊、坚持。

      武青不确定疫情会造成多大的冲击,但他确信,一方柜台已经不能支撑全部的生意,必须去寻找更多的渠道、完成线上转型才能应对更大的风暴。与此同时,庞大而冗杂的二手手机产业,正在疫情的催化下,加速进行着产业的标准化、信息化。

一、华强北的生意

      华强北的市场目前大约复工了3/4,部分市场的开市直接推迟到了4月份,一些市场还为商家在华强北900米的中轴线上,搭起了临时的帐篷作为交易场所。

      下午2点以后是华强北最热闹的时候,这个热闹一直持续到晚上7、8点。但从目前的复工来看,部分市场每天只开放3、4个小时,供商户去市场取货。


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      “对我们来说,现在即便开市了,线下市场的作用也不大。不仅是销售渠道不稳定,现在进货渠道也不是很稳定,这两个不稳定导致一些配件、售后、质检等各方面都不太稳定。”武青对表示。

      以往,线下的场景能够为他带来一半的新客户,但最近2个月来,只能通过社交平台去做老客户的维系。

      武青做二手手机生意,属于子承父业,在外兜兜转转一圈后,发现还是华强北这个地方最有想象力。

      有媒体曾经报道,在华强北最风光的日子里,1平方米的柜台租金达到30万元,而一张商铺申请登记表可以卖出5万元的价格。在华强北1.45平方公里的地盘上,孕育了至少50万个亿万富翁,腾讯、神州电脑等企业都曾在此发芽。

      最热闹的时候,30多个电子市场的4万商户,一天就要接待70万人次。全国的二手手机在这里聚集,又从这里发往各地,从手机起步,逐步形成手机等电子产品的全产业网络。

      武青租档口做生意,一晃三四年过去了。他的生意算不上太好,在市场里属于中档水平,平均每天能卖出去二三十台机子,对于单价四五千的高端机型,每台的利润接近100元,而低端机型,一台只能赚30、50元。碰上好时候,也会遇到一笔订单下上百台的大客户,差的时候一天个位数的成交也不稀奇。现在,就徘徊在最差的时候。

      飞扬市场200米开外,是长城市场,主营二手安卓手机,两者是华强北最具代表性的二手手机市场。

      程涵的柜台就在此,开市,意味着生意的流转,他们每天被允许进入档口一次。虽然每天的手机出货量只有二三十台,相当于原来的一半,但成交量完全依靠柜台的线下流量来完成。

      “我们生意比较小,损失相对是可控的,市场还有些免租政策。我们的柜台租金每月3000元,虽然现在经营不太好,但是每天的营业是可以支撑交租金的。”程涵依然乐观。

      庆幸的是,他没有备太多的库存,手上的货一般在100台左右。这也是华强北很多小商户的习惯,“不敢一下子要太多货,怕吃不下去。”


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      大商户却不得不面对库存问题,郭铭每天的出货量在1000台左右,同样在长城市场经营安卓机。以每台二手机500元的均价估算,手上备五六千台库存,就需要超过250万元。

      在华强北摸爬滚打近20年,郭铭已经在市场有了2家门店,还在写字楼里租了办公室,用来做产品的质检、售后、发货等工作。每月的租金总共在5万元左右,加上20人左右的用工规模,郭铭每个月需要支付的硬性成本就有10多万。

      “对于我们做二手机生意来说,一旦有新机发布、行业调价,就意味着手上的存货全部掉价,这是我们最难的时候。比如1000块钱一台拿过来,缩水到300、500块都有可能,这是硬生生的亏。”郭铭提到,但是疫情带来的影响比任何一次调价都大。

      目前郭铭的生意已经形成线上线下双轨道,2家开了10多年的店,形成了一个稳定的客户群体,门店的作用也是个天然流量,让客源不断地更新,产生拓客。

      “疫情下我们只能做老客生意,不用去门店,总的出货量下降了20%~30%。”郭铭说。

二、被打破的经营平衡

      华强北是一个江湖,每个老板都能找到自己的平衡感,这是他们立足的根本。

       不管是坐在1平方米的逼仄柜台,每天出货20多台手机;还是在独立办公室里运筹,每天能出货1000台以上,都有自己的平衡。

      在这份平衡之下,他们每天的工作就是在盘根错节的市场关系上卖货、找货。一部手机、一个零部件,他们一通电话、窜个场子就能找到,关键看客户在谁的手上。他们在自己的利益链条上,做上下游的协同与资源整合调配。

      疫情爆发以来,武青直接面对的是供需两侧的不平衡。有些客户要的机型他手上没有,即便有,可能会存在一些问题不能直接卖,比如屏幕、电池的问题,需要去做一些维修处理,更换配件,但是维修更换的服务商还没有上班,这台手机就不能卖,于是导致整个销售的不畅。

      小商家没有自己的质检团队、维修团队,各种零部件都要靠平时的互相窜场。

      在这个协同的网络之外,每个商家的自负盈亏正面临着失衡。原先固定成本下,手机的出货量和利润构成了整个生意盘。但在疫情冲击中,商户的成本不变,整体交易量下降,经营的平衡因此打破。

      在回收宝高级副总裁熊洲看来,这样一个失衡的情况,可能会倒逼着整个二手行业商家去走更加精细化运营的一个方向,或者去建立更多渠道,线上加线下,增加自己整个业务的风控能力。

      作为成长于深圳的一个手机数码回收平台,回收宝是很多华强北商户的供货渠道,同时也是出货渠道。回收宝本身面向C端用户回收二手手机,再进行分类,10%的高品质产品直接出售给C端消费者,5%的功能机直接做环保处理,而中间85%的手机则供应给全国各地的二手电子产品商户。


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      “我们大约有60%~70%的货源来自于回收宝之类的回收平台。”郭铭告诉“电商在线”。

      另一头,当线下生意停滞,货往哪儿出,线上是唯一通道。疫情发生之后,郭铭开始为闲鱼上的卖家供货,每天维持在几百台的出货量。除此之外,还为一些垂直类的二手手机交易平台供货。

      从业近20年,郭铭发现行业里线上线下的成交比例越来越接近,“现在线上交易已经达到4成左右。”不管是客源还是货源,都在慢慢地往线上迁移。线下不确定、不可控因素正在催促着商家的在线化,同时,线上的低成本也在吸引着他们。

      以平台为例,疫情以来,闲鱼专门为华强北商户开辟了绿色通道:华强北商户只要凭营业执照,就可以提交入驻申请,审核通过后,会有专门的回收商免费验机,并进行手机分级。在闲鱼线上完成的交易,可免除一年佣金,并且有一定的流量扶持。

      事实上,对于华强北商户来说,他们的基因里缺少直接面向C端用户的能力。闲鱼架起的桥梁是,通过其验货专区,商户经过回收宝专业检测的手机,可以直接卖给平台上的个人用户,减少了复杂的中间环节。


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      “不管是从经营的整个效率,还是销售的毛利,或者说销售能力、运营能力的持续提升,都是给二手手机行业一个全新的机会,之前是没有的。”熊洲表示。

      对于郭铭来说,顶着几百万的库存压力、用人及租金成本,现在唯一可以做的就是去找更多的渠道,加速自己的产品和生意链条的在线化,并实现更加精细的运营。

      熊洲提到,华强北的一些大商户,除了线下部分,还会做线上的分销,可能会让整个经营相对稳一些。但是对于一些不具备线上运营经验,不那么灵活的商户,如果急着资金回笼的话,就要去做降价处理,造成资金的损耗。对于一个高度依赖于现场交易的场景,当线下停滞,整个生意的打击面很大。

      武青不寄希望于市场复工能够马上带来流量,最近也开始了线上平台的探索,闲鱼、转转等闲置交易平台都成为研究对象,“除了往线上做一些转型,我现在还想不到别的(自救)办法。疫情期间我们一直在琢磨如何去做线上模式,目前在跟闲鱼联系。”

      在华强北,很多商户面临着类似的困境。

三、千机千面,等待二手手机行业的标准化

      有人说,华强北熙熙攘攘,皆为利来,皆为利往,却少有人去思考“华强北”自身的未来。他的未来到底是洗不掉的山寨标签,还是见风就追的快速反应能力,美妆、区块链能否成为华强北的新属性,而属于华强北的电子底色能否被重新整合,成为一块鲜亮的名片?

      郭铭属于那批重新在华强北电子底色上“耕耘”的人。他能感受到行业在发生变化,“原本二手手机行业是没有标准的,现在爱回收、回收宝这些企业的出现,相当于是给了行业一种等级标准,对于货的判断会更加精准。另外,还多了一些规模化的出货渠道。”

      从前,这个行业没有标准,每一个华强北的手机商家都深知这个道理,只能凭借买卖双方达成的共识,但是,随着数字化的发展,当下是无限接近标准化的时刻。


9345d688d43f87941e4237a3b6f266f219d53ae9.jpeg对于千机千面的二手手机来说,如何去做标准化的流通?

      熊洲看来,第一,需要建立非标商品的信息标准化,能够让商户和用户在一个体系里去辨别一个二手手机的状态和价值;第二,建立服务的标准化,涉及到质保和售后服务等体验。

       但是在当下,整个行业的标准尚未完全建立。在华强北,从业者参差不齐,不同的老板有着不同的经营策略。无论是一台一台地卖给C端用户,追求单台利润;还是走大批量订单,去做短平快的生意,都是存在即合理。

      但是疫情冲破了这个平衡,华强北将以一种怎样的姿态去重建?将怎样去赋予这1.45平方公里的土地一个新的未来?

      “ 二手手机市场的未来,一定是行业的标准化,包括产品、服务、整个链路的标准化,这是所有华强北商户需要共同去解决的一个问题。”熊洲说。

      (应受访者要求,文中武青、程涵、郭铭为化名)


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